Промышленные предприятия ежегодно проводят остановочные ремонты для обслуживания оборудования и инфраструктуры. В интересах бизнеса быстрее провести такие работы и восстановить выпуск продукции: чем дольше ремонт, тем больше упущенной прибыли. Генеральный директор компании Датабриз Михаил Кудринский рассказал, как технологии позволяют сократить время простоя производства и за счет чего проекту удалось увеличить в Драйвере ежемесячную выручку.
Ремонт под контролем
До 2015 года я работал в найме: был программистом, руководителем проектов в команде заказной разработки, возглавлял центр компетенций по созданию хранилищ данных. Затем получил MBA и основал свою компанию. Датабриз вышла на рынок в 2020 году. Перед стартом мы проанализировали потребности заказчиков: сделали рассылку по крупным предприятиям, предложив линейку ИТ-решений для разных проблем бизнеса. Наибольший интерес вызвала система управления остановочными ремонтами. Поэтому мы сосредоточились на разработке такой платформы. На отечественном рынке были подобные решения: производства использовали Oracle Primavera и Microsoft Project, однако эти продукты, в отличие от нашей системы, не позволяли отслеживать фактический статус работ онлайн.
Основа решения Датабриз — это математическая модель, которая помогает технологу-планировщику правильно выстроить последовательность выполнения работ и устранить простои между связанными работами. Это залог успеха остановочного ремонта: нарушение порядка технологических операций может стоить крупному предприятию сотни, а иногда и миллиарды рублей.
Приведу пример. В ремонте трубопровода участвуют специальные бригады по направлениям работ: лесовики ставят леса, изолировщики снимают с трубы изоляцию, монтажники ее демонтируют, диагносты проводят диагностику, сварщики заваривают дефекты и так далее. Согласно нашему опыту, на каждой передаче дефекта от одной бригады к другой возникают простои, которые накапливаются в ходе ремонта в часы и сутки. Наш движок позволяет бригадирам отслеживать в мобильном приложении актуальный статус связанных работ: например, приложение сообщает, что через 15 минут леса будут готовы — можно идти снимать изоляцию; изоляционное покрытие удалено — механики могут приступить к демонтажу. Таким образом, мы значительно сокращаем простои во время ремонтных работ на крупных предприятиях. «Норникель» с помощью платформы Датабриз завершил крупнейший ремонт этого года быстрее, чем планировал: печь взвешенной плавки №2 на Надеждинском металлургическом заводе была практически заново построена за 56 суток, хотя по плану на это требовалось 65 дней. А ранее на ремонтные работы такого масштаба уходило до 90 дней.
Мы также придумали виртуального помощника Ксюшу, который формирует отчеты по основным работам. Бригадиры через мобильные приложения вносят фактические статусы, что сделано, в центре управления ремонтами смотрят фотографии и делают отметки: выполнено — не выполнено, в графике — не в графике. Нейросеть обрабатывает эту информацию, формирует доклад о ходе ремонтных работ и презентует его в штабе: с чем не справились, какие работы отстают и как это повлияет на план графика.
Ксюша не только сокращает время таких планерок с двух часов до десяти минут, но и помогает свести к минимуму споры о том, что сделано или не сделано. Очевидно, когда три тысячи мужчин должны за два месяца выполнить большой объем работ, конфликтов не избежать. На каждой смене происходят накладки, все на эмоциях, и в штабе часто разгораются споры о том, кто виноват и что делать. С Ксюшей поспорить сложно. Она опирается на представленные бригадирами и верифицированные в центре управления ремонтами факты: пять-десять минут и картина понятна. Руководителю штаба остается только раздать необходимые указания для сокращения сроков.
В будущем мы планируем научить Ксюшу отвечать на уточняющие вопросы и иллюстрировать свой доклад, выводя на экран дашборды, фото и видео выполненных или невыполненных работ.
Купи сейчас, плати — потом
Команда Датабриз пришла в Драйвер, чтобы найти точки роста. С нашими трекерами Олегом Акуловым, Александром Рощиным, Леонидом Ларшиным мы ставили на акселерацию конкретные цели и достигли их: за пять месяцев проект привлек 5 новых клиентов и увеличил среднемесячную выручку проекта в полтора раза. Расскажу, что помогло нам вырасти:
- Нашли новую бизнес-модель.
Трекеры посоветовали нам работать по модели Success Fee, когда клиент платит за успешный результат. В нашем случае это сокращение срока ремонтных работ. Предлагая такой вариант заказчику, мы почти не рискуем: согласно статистике, как минимум 70% остановочных ремонтов с использованием Датабриз были закрыты успешно. Благодаря модели Success Fee, нам удалось значительно ускорить сделки с рядом крупных клиентов.
- Запустили партнерскую модель продаж.
За время акселерации мы значительно прокачали партнерскую модель продаж: сформулировали предложение для партнеров, научились управлять заинтересованностью их менеджеров. В частности, выделили в предложении эксклюзив — это, по сути, закрепление сделки за партнером, и предложили менеджерам дополнительное вознаграждение за успешную продажу. В результате нам удалось подписать соглашения о партнерстве с несколькими крупными вендорами и консалтинговыми компаниями.
- Прокачали маркетинг.
До акселерации маркетинг был не самой сильной компетенцией команды Датабриз. В акселераторе мы улучшили UX-сайта, сделав удобную навигацию, а также повысили эффективность поиска контактов заказчиков и участия Датабриз в офлайн-мероприятиях. В течение года наша команда много рассказывает о продукте на выставках, форумах и конференциях. Трекеры подсказали, как правильно планировать график участия в таких ивентах на 2025 год. По сути, все сводится к количеству касаний с потенциальным клиентом. Грубо говоря, посетив мероприятие, нужно составить список предприятий, которые принимали в нем участие, и в будущем постараться встретиться с ними на других отраслевых событиях, ненавязчиво напоминать о себе раз в два-три месяца: рассказывать о наших новостях, отправлять точечные предложения.
- Сделали анализ рынка.
Мы проанализировали рынок и поняли, на каких секторах нужно делать акцент — в акселераторе наша команда выбралы металлургию, химию и ЖКХ. Действовали в следующей логике: наш продукт позволяет производствам сократить время остановочных ремонтов, а значит, нужно искать клиентов в тех отраслях, которые перегружены, то есть, где спрос превышает предложение. В интересах таких предприятий работать как можно больше дней в году.
- Выступили на демо-днях индустриальных центров компетенций
Мы пришли в акселератор, потому что хотели найти дорожку к индустриальным центрам компетенций — казалось, с их помощью можно найти новые точки роста и заказчиков. За время акселерации мы выступили на демо-днях ИЦК ЖКХ, ИЦК Металлургия, ИЦК Химия и фармацевтика: презентовали наш продукт участникам из разных отраслей, установили и углубили личные контакты с потенциальными клиентами.
В акселераторе мы проверяли ряд гипотез: какие-то из них сыграли, как, например, история с новой бизнес-моделью и партнерскими продажами, какие-то – нет. Трекеры помогли нам найти узкие места, где зависали сделки, и расширить их: научили, как пользоваться инструментами управления сделкой и отрабатывать возражения заказчиков.
В 2025 году мы планируем расширять пул клиентов, в том числе развивать экспортную историю: к нашему продукту есть интерес у предприятий из Казахстана, Вьетнама, ряда арабских стран.